En el ámbito marketero, se estima que es más caro atraer a un cliente que retener a uno existente. Y basta con revisar los números que se invierten en una compañía para dar la certeza de ello.
El esfuerzo para convertir un prospecto en cliente amerita una extensa planificación del journey de consumo, desde su punto inicial hasta su conversión, lo cual puede tomar desde días, hasta meses. Y esto aplica a cualquier sector industrial que deseemos trabajar, como moda, retails, ecommerce, banca, educación, etc.
Uno de los puntos más importantes, es analizar cuánto nos cuesta atraer clientes nuevos vs mantener un cliente actual.
¿Sabes cómo calcularlo? Aquí te enseñamos.
El (CAC) Costo de Adquisición de Clientes es una métrica indispensable que nos dirá nuestro movimiento financiero y nos indicará si estamos en positivo. Ya que necesitamos conocer si existe un ROI de lo que estamos invirtiendo para nuevos clientes.
Para calcularlo, debes debes juntar todo tu costo de ventas y marketing (incluyendo salarios) durante un periodo determinado y dividirlo por el número de clientes que adquiriste en ese periodo.
A su vez, debes realizar un análisis de tus fuentes y medios para conocer donde te resulta más óptimo la adquisición de estos clientes y concluir si es or medio de Google, Facebook, BTL, u otros y optimizar tu presupuesto por el mejor camino.
Para obtener este indicador, es ultra importante que tengas un control exhaustivo sobre el ciclo de ventas, e identificar en una proyección cuántos clientes se puede generar y qué inversión representan.
Ahora que ya sabes como calcular el CAC, vamos a conocer cómo se calcula el valor de nuestros clientes actuales (LTV) “Life Time Value”.
¿Cómo calcular el LTV?
Primero, debes recopilar una cantidad de información necesaria, como:
• Valor promedio de las ventas por cliente.
• Número de veces que te compra un cliente durante determinado periodo (transacciones).
• Tiempo de retención promedio (tiempo promedio que un cliente dura).
Una vez que tenga todos estos datos, utiliza la siguiente fórmula:
Valor Promedio de Venta X Núm. De Transacciones X Tiempo de retención promedio en años
El resultado que obtienes indica la cantidad de dinero que un cliente gastará en tu negocio. Al tener conocer ambos valores (el CAC y el LTV) puedes saber cuánto te cuesta cada cliente y cuántas ganancias te aporta.
Es sumamente clave conocer estas dos métricas porque si el coste de adquirir a un cliente es mayor a lo que el cliente aporta, entonces tu negocio no está ganando dinero.
Aplícalos de ahora en adelante y conoce si tu modelo te está aportando beneficios. Y por último, te compartimos una lección para sacarle más el jugo a tus cliente y aumentar su rentabilidad.
Aplica fidelización
Como ves, un cliente antiguo es más barato que uno nuevo, y aquí es donde encontramos la gran oportunidad de crecimiento en el uso para la fidelización.
¿Cómo aplicas una buena fidelización? Conociendo más de tus clientes.
La importancia del big data y la analítica avanzada para conseguir un conocimiento completo del cliente, te permitirá trazar un plan personalizado de su comportamiento, un seguimiento en tiempo real de su satisfacción con el servicio recibido y la activación inmediata de soluciones eficaces para dar respuesta a las necesidades que tengan.
La ventaja de este conocimiento, es poder anticiparnos a este mercado cambiante que vivimos.
Ideas para implementar en tu estrategia de fidelización
- Upselling.
- Crosseling.
- Bonos por segundas compras.
- Regalos por cumpleaños.
- Beneficios exclusivos por compras mayores a $X.
- Saludos en fechas importantes.
- Recordatorios por valores agregados de la empresa.
- Historia y contenido de valor de la empresa.
- Beneficios por ser cliente.
No pierdas la oportunidad de mantener una buena relación con tus clientes. Existen muchas formas de conocer y aumentar la rentabilidad, pero en este punto es fundamental contar con una base de datos de clientes actualizada y un sistema CRM que cubra todo tu proceso de ventas.
Asesórate con expertos en el tema, ¡y comienza a crecer en ventas! ¿Ya estás aplicando estas tácticas en tu negocio? Empieza hoy mismo y conoce si tu modelo de negocio es rentable.
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